השבחת לידים והפיכת פניות קרות להזדמנויות מכירה
חברת סטארטאפ בתחום התוכנה המשווקת את הפתרונות שלה בשוק המקומי ובעולם מפעילה מערך SDR פנימי (In-house) כחלק מרכזי מאסטרטגיית הצמיחה והמכירות שלה. תפקידו של צוות זה הוא לפנות באופן יזום לארגונים פוטנציאליים, לייצר עניין ראשוני ולפתוח דלתות עבור אנשי המכירות של החברה.
למרות שצוות ה-SDR עבד בצורה שוטפת והצליח לייצר נפח פניות רחב, הלידים שהגיעו היו ברמת בשלות נמוכה מאוד. פניות אלו הוגדרו כלידים שיווקיים ראשוניים (MQL) אך היו רחוקים מלהיות מוכנים לתהליך מכירה ממשי. האתגר המרכזי של החברה היה למצוא דרך להבשיל את הפניות הללו, לגשר על הפער שנוצר, ולהפוך אותן ללידים בשלים ומכווני מכירה (SQL) שהצוות יכול להמיר לעסקאות בפועל.
הפתרון התבסס על בניית משפך שיווקי משולב שעבד בשני צירים מקבילים ובסנכרון מלא עם הפעילות של צוות ה-SDR. בציר הראשון, הוגדרו פרופילים מדויקים של החברות והארגונים בהם החברה התעניינה בארץ ובעולם, תוך מיקוד מוחלט בדרגים הניהוליים הבכירים בלבד, כמו סמנכ"לים, מנכ"לים וחברי דירקטוריון. בשלב זה הושק קמפיין ממוקד ברשתות לינקדאין ופייסבוק שהוצג אך ורק לפרסונות הניהוליות הללו. לאחר שבועיים של חשיפה רציפה למסרים של המותג, הועברה רשימת החברות המדויקת אל צוות ה-SDR, שהחל לפנות אליהן באופן יזום כאשר המנהלים באותם ארגונים כבר נחשפו לשם ולערך של החברה. בציר השני, טופלה רשימת הלידים הקרים שהצוות כבר יצר בעבר ושמהם עלו תלונות לגבי רמת בשלות נמוכה. רשימת האנשים הספציפית הזו הועלתה כמערך טרגוט ישיר לפלטפורמות הדיגיטליות. במהלך השבועיים שבין שיחת המכירה הראשונה (שבה הליד היה קר לחלוטין ולא הכיר את הפתרון) לבין שיחת הפולו-אפ השנייה, בוצע בליץ פרסומי ממוקד שהציג לאותם אנשים את השירותים, היתרונות והערך המקצועי של התוכנה.
השילוב בין עבודת ה-SDR היזומה לבין מעטפת השיווק המתוזמנת שינה לחלוטין את הדינמיקה בשיחות הטלפון והעלה בצורה דרמטית את איכות הפניות. כאשר אנשי ה-SDR קיימו את שיחות המעקב, קהל היעד כבר ידע בדיוק במה מדובר, הכיר את השירותים והבין את היתרונות של התוכנה. מהדיווחים והמשוב המתקבל מהצוות בשטח עולה כי נוצר איזון חוזר חיובי ומדויק, כאשר אחד מכל שלושה לידים הפך לליד איכותי ובשל ברמה הגבוהה ביותר. המהלך השביח את מאגר הפניות הקיים, קיצר את תהליכי העבודה והשיג את היעד של הפיכת פניות קרות להזדמנויות עסקיות ממשיות.
פניות איכותיות אינן נופלות מהאוויר, הן נבנות במשפך שבו השיווק והמכירות עובדים יחד.
צוות מכירות שפונה לבד, בלי גיבוי שיווקי מתוזמן, נתקל שוב ושוב בהתנגדות טבעית של קהל שלא מכיר את המותג. כשקמפיין ממומן חושף את אותו קהל למסרים בדיוק בחלון הזמן שבין הפנייה הראשונה למעקב, השיחה השנייה כבר לא מתחילה מאפס, בדיוק כמו ההבדל בין חנות שאף אחד לא שמע עליה לבין חנות שראית את השלט שלה כל השבוע. תיאום לוחות זמנים בין שיווק למכירות משביח את איכות הליד בלי להוסיף שקל לתקציב.